“Vast tarief als beloningsvorm steeds vanzelfsprekender”

“Vast tarief als beloningsvorm steeds vanzelfsprekender” van Richards B.V.

Door: Richards B.V.  10-06-2009
Trefwoorden: Hypotheek, Verzekering, Transparant

“Het publiek staat al wel open voor vaste tarieven voor advies en bemiddeling. Maar een abonnementsgeld betalen voor onderhoud en service, dat is nog niet altijd vanzelfsprekend.” Aan het woord is Peter Richards uit Dongen, sinds 2008 actief met zijn eigen, op vaste tarieven geënte kantoor Richards Financiële Dienstverlening & Makelaardij.


De beloningsopenheid die er aan zat te komen, was voor Richards reden om te kiezen voor vaste tarieven in plaats van de traditionele provisie. “Ik wilde voorop lopen. Dat ik heb gekozen voor een vast in plaats van een uurtarief, is omdat ik geen zin heb in een mogelijke discussie met de klant over mijn declaratie. Bovendien wil ik niet elke keer de stopwatch moeten indrukken als een klant belt of als ik hem een mailtje stuur. Vaste tarieven zijn ook helder en transparant, de klant weet op voorhand wat het gaat kosten en heeft geen verrassingen achteraf.”
Richards rekent 1.500 euro (inclusief BTW) voor een financieel plan. Deeldiensten als een hypotheek of overlijdensrisicoverzekering kosten respectievelijk 600 en 400 euro.
Richards: “Ik geef zowel de eventuele afsluit- als doorlopende provisie die ik ontvang terug aan de klant. Tenzij de provisiehoogte minder bedraagt dan mijn vaste tarief. Dan adviseer ik de klant te kiezen voor provisie. Dat is echter pas in één situatie voorgekomen. De provisie geef ik in termijnen retour. Dit vanwege het terugboekingrisico. De retourprovisie ontvangt de klant steeds aan het begin van een verdientermijn. Gelukkig komen de maatschappijen steeds meer met netto producten, waarbij bijvoorbeeld de provisie uit de premie is gehaald of de klant geen of veel minder afsluitkosten betaalt over een hypotheek.”
Uitgaande van een financieel plan, wat volgens Richards in de regel 20 uur kost, verdient hij dus 75 euro per uur. Richards vindt dat een alleszins redelijk bedrag.
Bij een hypotheek, en dat is toch de meest gevraagde dienstverlening, komt hij nog iets te kort. Dat is op het moment echter een bewuste keuze. “Ik kies er voor de goedkoopste te zijn, zodat ik bovenaan sta op Provisieoverzicht.nl. Zou ik mijn tarief verhogen, dan verlies ik die unieke positie. Dat ik nu soms geld moet toeleggen, het zij zo.”

Excellent hypotheekadvies laat zich heel goed realiseren voor 600 euro

Ook een hypotheek laat zich volgens Richards heel goed adviseren voor een naar marktbegrippen bescheiden tarief. “Door de diverse werkprocessen zo efficiënt mogelijk te laten verlopen en waar mogelijk te automatiseren, is tijd te verdienen. Tijd die je in de kwaliteit van het advies kunt stoppen en in de afhandeling van het dossier.”
Die afhandeling is soms tijdrovend doordat de consument verzuimt documenten tijdig aan te leveren. Een actieve rol van de adviseur verricht volgens Richards echter wonderen. “Het is een kwestie van de consument goed instrueren. Ik geef mijn klanten direct een lijstje met bescheiden die overlegd moeten worden. Meestal krijg ik de documenten dan per omgaande digitaal toegestuurd. Ontbreekt er nog iets, maak ik het dossier tijdens het gesprek met de klant compleet.”
Volgens Richards is het ook niet zo dat hij zich beperkt tot een select aantal aanbieders om zijn tarief zo laag mogelijk te houden. Het omgekeerde is juist het geval. Dankzij samenwerking met drie service providers kan Richards kiezen uit het hele marktaanbod. “Afhankelijk van de wensen en de situatie van de klant, zoek ik naar de best passende oplossing. Het is onzin om te stellen dat dit niet zou kunnen voor 600 euro. Het ligt niet aan dat tarief of je een goed advies kunt geven, maar aan de deskundigheid en inventiviteit van de adviseur. Wanneer je dan het totale marktaanbod tot je beschikking hebt, waarborg je tevens de onafhankelijkheid.”
Overigens zou Richards liever zonder service providers werken, gewoon omdat hij alle zaken het liefst in eigen hand houdt. “Als klein kantoor is het anders echter niet mogelijk een groot aanbod te hebben.”
Richards bevestigt dat service providers na het wegvallen van de bonussen een bijdrage van het intermediair zijn gaan vragen. “De manier waarop wisselt. De ene service provider rekent een tarief per dossier, de ander per maand. De derde geeft wat minder provisie door.”

Voorkeur

Richards is tevreden over de resultaten van zijn aanpak tot nu toe. “Zeker de hoger opgeleide consument kent de beloningsdiscussie en vindt een vast tarief vanzelfsprekend. Op de vraag op mijn website aan welke beloningsvorm men de voorkeur geeft, antwoordt ook 60 procent: vast tarief.
Minder enthousiast reageert de consument op het aanbod van een onderhouds- en service-abonnement (15 euro per maand bij schade- of levensverzekeringen, 35 euro bij een combinatie hiervan met extra diensten als de belastingaangifte). “Op zich laat het zich wel uitleggen dat de consument niet meer kwijt is dan wanneer hij doorlopende provisie betaalt. Vanzelfsprekend vindt de consument een abonnement echter nog niet. Hij denkt: de hypotheek is geregeld tegen een mooi 10-jaarstarief, over 10 jaar zien we wel weer verder.”
Richards zegt de nadruk nog niet op het abonnementsaanbod te leggen. “Het is al heel wat dat we van ‘gratis’ naar betaald advies gaan.” Jammer vindt hij de houding van de consument wel, helemaal bij financiële planning. “Een financieel plan is een momentopname. Kijk je er verder niet naar, moet je over een paar jaar weer een nieuw plan laten maken. Betaal je voor een regelmatige update, heb je ook dan nog een actueel advies.”
De financiële planning laat vaak zien dat “het inkomen op latere leeftijd toch niet voldoende is om de huidige levensstandaard te handhaven. Ook is er vaak sprake van tekorten bij vroegtijdig overlijden van de kostwinner”. Richards vertaalt tekorten altijd naar het netto besteedbaar inkomen. “Zodra de klant zich realiseert dat hij er 600 tot 700 euro per maand op achteruit gaat als hij arbeidsongeschikt wordt, gaat het pas leven.”

Internet

Richards zet sinds afgelopen najaar met de website RichardsOnline.nl het internet nadrukkelijk in als medium om zijn beloningsaanpak bij het publiek bekend te krijgen. De site bezorgt Richards klanten “die ik anders nooit ontmoet zou hebben. Ik werk nu als het ware landelijk”.
Dat sommige klanten ver weg wonen, vindt Richards geen bezwaar. Bovendien: “De meeste klanten komen naar mijn kantoor.”
De internetklanten kiezen doorgaans voor deeldiensten. De belangstelling voor financiële planning komt meer van het publiek in de regio, vaak via referentie.
Om op internet op te vallen, is een vak apart. Een belangrijke troef van Richards is dus de vermelding op Provisieoverzicht.nl waaruit blijkt dat hij de laagste tarieven hanteert. Het verschil in tarief kan oplopen tot duizenden euro’s. Aanvankelijk betaalde Richards er ook voor om hoog te eindigen in Google, maar daar is hij voorlopig mee gestopt om te kijken of dit verschil uitmaakt qua verkeer. “Je moet bovendien veel betalen om een toppositie te verwerven. Ik wilde niet meer betalen dan één tot anderhalve euro per click, daarmee kom je echter niet eens in de Top 10. Aangezien de bezoekersaantallen nog wekelijks stijgen is er nog geen reden om weer te gaan adverteren.”

Kredietcrisis

Richards startte zijn kantoor niet op het meest gunstige moment. De balansregel uit Adviesmatch legt het accent bij complexe producten immers geleidelijk op doorlopende provisie. Een kantoor opstarten met behulp van afsluitprovisie wordt daardoor steeds moeilijker. En dan zijn er natuurlijk nog de effecten van de kredietcrisis, zoals een ingestorte hypotheekmarkt en een sterk teruggelopen vraag naar beleggingen.
Richards: “Ik ben in 2007 bewust ook een makelaardij begonnen, als aanvulling op mijn dienstverlening. Dat was duidelijk niet op het juiste moment… Overigens: het is nu een absolute kopersmarkt. Voor aankoopmakelaars is er daardoor toch wel veel werk. Maar ik ben blij dat ik momenteel niet van de makelaardij alleen hoef te leven.”
Richards werkt bovendien vanuit zijn woning, waardoor hij weinig overhead heeft. Personeel heeft hij niet in dienst.
Voor Richards telt ook niet alleen het geld. Eigen baas zijn, vindt hij ook belangrijk.
Op de vraag wat het leuk maakt eigen baas te zijn, antwoordt Richards: “Niet het aantal uren dat je maakt! Voor mij telt dat ik alles naar eigen visie en inzicht kan regelen.”

Richards, nu 42, begon ooit als 23-jarige zijn eigen horecaonderneming in Tilburg. Na drie jaar begon zijn toenmalige partner echter bezwaar te maken tegen de lange werktijden. Richards verkocht noodgedwongen het bedrijf en stapte over naar een instellingskeuken met regelmatige werktijden. Vandaar uit maakte hij in 2000 de switch naar de financiële dienstverlening, waarbij hij in eerste instantie werkte bij enkele sterk verkoopgedreven organisaties.
Richards: “Ik wilde ander werk maar had toen nog geen papieren. In de financiële dienstverlening kon ik wél zonder papieren aan de slag. Bovendien golden er secundaire arbeidsvoorwaarden die de keuze makkelijker maakten.”
Richards had echter al snel door dat de ‘gouden bergen’ ook een schaduwkant hadden en trad in 2001 toe tot de buitendienst van een serieuze intermediair.
Richards: “Ik werd daarvoor naar klanten met een bedrijfsspaarregeling gestuurd om er een pensioenvoorziening van te maken en daarna ging ik door naar de volgende afspraak. Aan after sales werd niet gedaan. Met commercie en loon naar werken is op zich niks mis. Je moet echter wel te allen tijde de klant recht in de ogen kunnen blijven kijken. Bij mijn laatste werkgever heb ik zes jaar met veel plezier gewerkt en het vak zowel in de breedte als in de diepte verder mogen leren. De basis voor mijn visie is daar gelegd: Geen klant voor even, maar een klant voor het leven.”

Bron: Artikel uit VVP (Weekblad voor Financiële Dienstverleners) 10 juni 2009

Artikel downloaden

Trefwoorden: Afsluitprovisie, Financieel Plan, Hypotheek, Netto Besteedbaar Inkomen, Provisie, Retourprovisie, Richards Financiële Dienstverlening & Makelaardij, Richardsonline, Transparant, Transparantie, Vaste Tarieven, Verzekering,