Auto-industrie kan winstgevendheid aanzienlijk verbeteren

Door: Het Pr Bureau  02-08-2007
Trefwoorden: Retail, Advies, Verkoop

- Persbericht -

Onderzoek Roland Berger en IBM:
Auto-industrie kan winstgevendheid aanzienlijk verbeteren

Amsterdam, donderdag 2 augustus 2007 – De internationale auto-industrie kan een afzetgroei van 11 procent en een kostenreductie van maar liefst 12 procent realiseren, als zij haar verkoop- en distributienetwerken stroomlijnt. Deze hervormingen kunnen alleen al in West-Europa een enorme impact hebben op de winstgevendheid van zowel autofabrikanten als dealers. Dit blijkt uit onderzoek van Roland Berger Strategy Consultants in samenwerking met IBM Global Business Services. Met name door het terugdringen van concurrentie binnen merken, gezamenlijke optimalisatie en een service- en kwaliteitsimpuls bij het verkooppersoneel, kan veel winst worden behaald.


Voor de mondiale auto-industrie is reorganisatie van verkoop- en distributienetwerken, de laatste mogelijkheid op significante verbetering van de prestaties. “De niet aflatende noodzaak tot kostenreductie, heeft ertoe geleid dat autofabrikanten het potentieel aan efficiencyverbeteringen op het gebied van ontwikkeling en productie inmiddels vrijwel volledig hebben benut. In hun zoektocht naar verdere prestatieverbetering, zullen zij zich dan ook concentreren op de overgebleven onderdelen van hun organisaties: de verkoop- en distributienetwerken,” aldus René Seyger, lid van het management team van Roland Berger Strategy Consultants. “Vandaag de dag, gaat tot wel 30 procent van de verkoopprijs van auto’s op aan verkoop-, marketing- en distributiekosten. Hervorming van de verkoop en distributienetwerken kan autofabrikanten dan ook een aanzienlijke kostenbesparing en omzetgroei opleveren.”

11 procent afzetgroei
Door de jarenlange focus van fabrikanten op productieverbetering, lijkt de klantwens enigszins uit het vizier verdwenen. Uit het onderzoek van Roland Berger en IBM blijkt dan ook dat er in de auto-industrie nog ruimte is voor een afzetgroei van 11 procent, mits het serviceniveau en de verkoopstructuur naar een hoger plan worden getild. “Op verkoopgebied waarderen gemiddeld alle partijen hun eigen prestaties met voldoende. Met andere woorden, niet als goed, laat staan als excellent,” vertelt Seyger. “Door de verkooporganisatie te stroomlijnen, kan iedereen profiteren. Fabrikanten zien lagere distributiekosten, een hogere afzet en een toename in klantloyaliteit, dealers zien een hogere winstgevendheid en eveneens een hogere klantloyaliteit, en de consument ontvangt uiteindelijk meer waar voor zijn geld.”

12 procent minder kosten
De verkoop- en distributiekosten van nieuwe auto’s in West-Europa, bedragen jaarlijks ongeveer 92 miljard euro. Roland Berger en IBM concluderen dat hierin kostenbesparingen van 12 procent mogelijk zijn als een aantal hervormingen worden doorgevoerd. “Zowel vertegenwoordigers van fabrikanten als van retailers geven aan dat professionalisering van het verkoop- en distributienetwerk essentieel is. Samenwerking, een duidelijke focus op klanten en een gedegen beleid op het gebied van promotie en kortingen zijn hierbij de belangrijkste succesfactoren. Daarnaast zorgt ook de hevige concurrentie binnen merken voor tegenvallende winstgevendheid,” verklaart Seyger. “Activiteiten van dealers en distributeurs zijn op dit moment te veel versnipperd en nauwelijks afgestemd op acties van (inter)nationale collega’s en hun fabrikanten.”

Hordes voor hervorming
De overweldigende cijfers roepen vragen op over waarom deze hervormingen van verkoop- en distributienetwerken niet eerder zijn doorgevoerd. Roland Berger en IBM benoemen de voornaamste barrières voor de genoemde veranderingen: gebrekkig verandermanagement en het ontbreken van transparantie. “Toewijding, vertrouwen en de juiste bedrijfscultuur zijn essentiële elementen voor een succesvolle verkooporganisatie,” vervolgt Seyger. “Goede initiatieven worden zeker ontwikkeld, resultaten vallen echter tegen, doordat cruciaal verandermanagement ontbreekt en te vaak stuk loopt op relatief eenvoudige zaken als tijdige, heldere en eenduidige communicatie. Daarnaast wordt impact vaak niet consequent gemeten en worden prestaties te zelden geanalyseerd en afgezet tegen concurrenten, waardoor het succes moeilijk in te schatten blijft.”

De weg ligt open
De onderzoekers van IBM en Roland Berger realiseren zich dat de route naar de pot met goud niet in alle gevallen even gemakkelijk is. “De genoemde omzetgroei vergt een zorgvuldige afstemming tussen leveranciers, collega’s en concurrenten, die het gevoel kan geven dat de autonomie in het geding is. Desondanks zouden de winststijgingen worden verdeeld over alle betrokken partijen, waardoor iedereen profiteert,” aldus Seyger. Roland Berger en IBM adviseren daarom een drietal hervormingen die de beschreven omzetverbeteringen kunnen bewerkstelligen: het terugdringen van concurrentie binnen merken, het gezamenlijk optimaliseren van distributie- en verkoopnetwerken en tot slot een kwaliteitsimpuls voor de verkooporganisatie op het gebied van kennis, motivatie en prestatieanalyse.

Over het onderzoek
In het voorjaar van 2007 heeft Roland Berger Strategy Consultants in samenwerking met IBM Global Business Services onderzoek uitgevoerd naar de auto-industrie in West-Europa. Door middel van interviews met vertegenwoordigers van fabrikanten en retailers, erkende financiers en industrie-experts, zijn alle distributie-, sales- en aftersales-niveaus belicht. Het onderzoek heeft een hoge representativiteit en herbergt de visie van ruim 80 procent van de West-Europese auto-industrie.

Roland Berger Strategy Consultants
Roland Berger Strategy Consultants is een internationaal strategisch adviesbureau met ruim 1.700 medewerkers in 33 kantoren verspreid over 23 landen. In Europa behoort de firma tot de top-3 van strategieadviseurs, wereldwijd tot de top-5. In het Nederlandse kantoor werken ruim 50 mensen. Zie ook www.rolandberger.nl.

- Einde bericht -


**NOOT voor de REDACTIE**

Voor meer informatie kunt u contact opnemen met René Seyger, partner en lid van het management team van Roland Berger Strategy Consultants:

Hij is bereikbaar op: 020 – 79 60 600 of per e-mail via: [email protected]

Hier kunt u eveneens het uitgebreide onderzoeksrapport opvragen.

Trefwoorden: Advies, Auto-industrie, Benchmark, Besparing, Dealer, Distributie, Goud, Kosten, Netwerk, Reorganisatie, Retail, Sales, Samenwerking, Seyger, Strategisch, Verkoop,