Onderzoek Vluchtgedrag Verkopers

Onderzoek Vluchtgedrag Verkopers van Back2basic Training

Door: Back2basic Training  29-11-2006

'We zijn te duur' of 'de economie zit tegen' Helaas horen wij de verkopers nog te vaak smoesjes
vertellen waarom iets niet gelukt is. Uit onderzoek onder 152 verkopers en hun managers zijn
paar opmerkelijke uitkomsten naar voren gekomen. De meest opvallende is dat dit gedrag voor
28 % zijn oorspong vind bij het management. Ook zij vertoonden vluchtgedrag en accepteerde
dat van de verkopers. De gevolgen van dit vluchtgedrag zijn:
1) Niet meer leren van de fouten die gemaakt worden;
2) Minder enthousiasme in de verkoop, dus minder succesvol;
3) Geen zelfvertrouwen meer in het verkoopvak/branche.
Het doorbreken van dit gedrag is dus van essentieel belang om succesvoller te worden.

Aan dit onderzoek werkten 152 verkopers en hun 14 managers mee. Het onderzoek is in opdracht van Back2basic Training uitgevoerd door LD te Amsterdam met de Profiler Tool. De volgende markten werden onderzocht: Makelaars, Financiele dienstverleners, grafische productie / machine bedrijven, bouw, uitgever, transport en logistiek.
129 verkopers hadden een te hoge mate van vluchtgedrag, waarvan 101 voor een reeds langere tijd. Hierbij was duidelijk zichtbaar dat de verkopers geen eigenwaarde meer ontleenden aan het verkoopvak. 12 verkopers hadden stress klachten.
11 managers vertoonde ook een te hoge mate van vluchtgedrag,
De 18 verkopers en 3 managers vertoonden een lage mate van vluchtgedrag, binnen deze 2 organisaties was het management de verkopers regelmatig aan het begeleiden in het werkgebied en op mentaal vlak. De cultuur binnen deze bedrijven kan omschreven worden als 'fouten maken is niet falen'.
4 verkopers waren nieuw (nog geen drie maanden in dienst) binnen diverse bedrijven. Hun gedrag was duidelijk opener en vechtlustiger. Na gesprekken met deze 4 verkopers bleek dat het vervelend vonden dat collega's zo negatief waren.
Meer weten over dit onderzoek of wilt u binnen uw organisatie het vluchtgedrag verlagen,
Neem dan contact met ons op.


Back2Basic Training
Arjan Oostmeyer