Verkopen is de klant helpen inkopen! (sales column 2 NCP HRM)

Verkopen is de klant helpen inkopen! (sales column 2 NCP HRM) van NCP Groep - HR Advies / outplacement

Door: NCP Groep - HR Advies / outplacement  03-07-2007

Verkopen is de klant helpen inkopen!

Lees deze titel goed, want dit is mijns inziens één van de belangrijkste kernwaarden voor een goede verkoper...!

Klanten / prospects (potentiële klanten) zijn gelukkig niet meer naïef, internet geeft veel informatie en er zijn aanbieders in overvloed. Het is lastig, zeker als je een target aan je broek hebt, om je klant te willen helpen. Wellicht heb je te snel de neiging de klant te overtuigen van je kunnen, waardoor hij het gevoel krijgt dat je één en ander door zijn strot wil duwen. Maar, een klant heeft een (latent) probleem en dat specifieke probleem moet worden opgelost. De kunst is dat de klant niet direct een oplossing te horen krijgt. Immers, welk probleem heeft hij? Heeft hij wel het probleem wat hij zegt te hebben of heeft hij een dieperliggend probleem?

De klant wil geholpen worden. En een “helper” die luistert, luistert oprecht! Een echte “helper” die niet (direct) het probleem kan oplossen is eerlijk en puur. Hij zegt: “Ik kan je misschien niet helpen, maar ik wil wel graag onderzoeken wat ik voor je kan doen!” Een echte “helper” stelt niet zijn eigen belang voorop, maar het probleem van diegene die hij wil helpen. De klant voelt of je komt om te helpen, of dat je komt om te halen. Dit laatste is namelijk iets heel anders.

> Een goede helper komt niet halen, maar brengen!

> Een goede helper is oprecht geïnteresseerd, is vriendelijk en behulpzaam!

> Een goede helper weet dat later de waardering of beloning vanzelf komt, zonder hier op uit te zijn!

Verkoper of adviseur?
Op het moment dat een vriend je vraagt om zijn probleem op te lossen, dan vraag je eerst wat zijn probleem is, je vraagt door, je luistert en je toont begrip! Luisteren is overigens dan het belangrijkste. Je vriend wil zijn `verhaal´ aan je kwijt en zit waarschijnlijk niet direct te wachten op je oplossing. De oplossing kun je pas bieden als je zijn probleem echt begrijpt. Je zult zijn probleem pas begrijpen, nadat je oprechte interesse hebt getoond, goed hebt geluisterd en veel vragen hebt gesteld.

Oplossingen komen pas nadat je elkaar goed hebt begrepen. En je begrijpt het `probleem´ pas goed als je goed hebt geluisterd. We hebben van nature de neiging om direct met de oplossing te komen. Maar wil de `probleemgever´ dit wel? Of wil hij in eerste instantie aandacht?

Kortom, behandel je klanten zoals je zelf behandelt wilt worden. Wees een helper, stel `halen´ niet centraal, maar breng! En wees oprecht! Trucjes helpen niet, oprechte betrokkenheid en interesse wel. Hiervoor moet je wel de techniek kunnen beheersen, de techniek van luisteren, niet de aangeleerde truc, maar de oprechte versie van het luisteren.

Een professionele verkoper snapt dat het verkoopvak is samen te vatten in de zin (en overtuiging (!)); verkopen is de klant helpen inkopen...! De professionele verkoper komt dus om te brengen en niet om te halen!

Een verkoper is dan geen `verkoper´ meer, maar een `adviseur´. En adviezen kunnen pas worden gegeven na een serieuze inventarisatie (door veel oprecht gestelde open vragen). Je bent vanaf dat moment een partner, die de basis heeft gelegd voor een relatie. Het voordeel hiervan is overigens dat je jezelf mag zijn en fouten mag maken, omdat je een relatie hebt! En in een relatie mag je fouten maken, omdat je respect voor elkaar hebt en je doel is om iets `op te lossen´...

Klik hier voor het hele artikel



Contact NCP Groep - HR Advies / outplacement

E-mail

Deze pagina afdrukken

Share